Не знаем, насколько классическая психология может приносить пользу в повседневной жизни, если только вы не врач-психолог, но освоенные приемы нейролингвистического программирования помогают лучше понимать собеседника и эффективней общаться. Однако НЛП требует некоторого понимания основ и времени на освоение... Приведенными же здесь универсальными советами по проведению переговоров можно (и нужно) пользоваться сразу.

Нет, речь пойдет совсем не о сказках А.С. Пушкина, хотя строки "Глядь: опять перед ним землянка, На пороге сидит его старуха, А пред нею разбитое корыто" и есть цитата классика из сказки о рыбаке и рыбке. Только акценты данного осовремененного повествования несколько смещены: действующие лица нашей притчи - золотая рыбка как реальный шанс преобразования жизни и разбитое корыто как итог того, как этот шанс был загублен. Иными словами, речь пойдет о том, как часто собственные амбиции слишком дорого нам обходятся.
Современная интенсивная, напряженная и динамичная жизнь, полная неожиданных поворотов и коллизий судьбы, неустанно толкает нас в засасывающий водоворот разнообразных контактов, целью которых зачастую является разрешение конкретных бытовых проблем. Практически любое значительное событие в жизни человека: свадьба, рождение ребенка, развод, смерть родственников, да и просто несходство характеров, - вынуждают производить достаточно многотрудные операции с собственной недвижимостью. При этом сам процесс представляется невыносимо тяжелым с эмоциональной точки зрения, он способен буквально выбить человека из привычной, размеренной жизни. А в результате - либо бесполезные усилия, либо не то, на что рассчитывали вначале.
Так можно ли изменить этот довлеющий настрой осознанной необходимости? Можно ли остаться во дворце, предлагаемом золотой рыбкой, а не перед, пусть и родным, но разбитым корытом? Думается, да.

ПРЕЖДЕ ВСЕГО, ВАЖНО ОСОЗНАНИЕ ВАМИ САМОЙ ПРОЦЕДУРЫ

Данные контакты преследуют одну цель: достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени и сил. Все симпатии, антипатии и собственные эмоции только мешают вам, отвлекая от основной цели. При этом следует постоянно стремиться вызвать положительные эмоции у партнера: старые коммивояжеры любили повторять фразы типа "только ради Вас", "из уважения к Вам". Вежливость, предупредительность, внимательность к партнеру необходимо сочетать с собственной твердостью, рациональностью, целенаправленностью.

"КЛИН КЛИНОМ НЕ ВЫШИБАЮТ"

Никогда не стремитесь находиться в том же эмоциональном и психологическом состоянии, что и партнер. Если линия поведения партнера крайне жесткая, агрессивная, бескомпромиссная, постарайтесь, в первую очередь, не реагировать на данную позицию, а во-вторых, смоделируйте мягкую линию ведения переговоров. Она не предусматривает безоговорочных уступок, а касается лишь стремления расположить к себе партнера, являя собой образец благодушной уверенной вальяжности.

НИКОГДА НЕ ВЫХОДИТЕ НА УРОВЕНЬ СПОРОВ

Это не дискуссия - это переговоры, призванные удовлетворить ваши интересы, а не амбиции самоутверждения. Для этого постарайтесь изъять из переговоров как крайние выражения, типа "нет, вы не правы...", так и промежуточные варианты "но ведь"... К примеру, на реплику типа "Вы просите слишком дорого за свою квартиру" большинство стремится доказать обратное: "Нет, вы не правы, это не дорого "ли "Но ведь эта квартира в центре". В таком случае дальнейший разговор грозит развернуться в обсуждение позиций по вопросу дороговизны квартир. Волшебные слова для переговоров подобного рода "Да" и "Да, вы правы, наша цена безусловно выше. И за эти деньги вы получаете квартиру в центре..." и т.д. В таком случае вы подтверждаете партнеру свое согласие и в то же время не делаете уступок.

В ОБСУЖДЕНИИ ИЗБЕГАЙТЕ НЕЯСНОСТЕЙ И НЕДОСКАЗАННОСТИ

Важно помнить, что в обсуждении вопросов необходимо придерживаться принципа восходящей сложности: сначала обсуждаются вопросы, не вызывающие разногласий, затем - вопросы, по которым, как вы предполагаете, можно достаточно быстро договориться, и только в конце те, которые могут вызвать сложности. Такое распределение оправдано тем, что вы не позволяете застопориться переговорам в самом начале, без обсуждения позитива вашего варианта. Кроме того, важно оговорить все вопросы, т.к. в случае недосказанности можете быть уверены, что партнер посчитает неоговоренный вопрос в свою пользу: так, например, если при осмотре продаваемой квартиры, готовой к продаже, в ней находилась дорогая сантехника, которую вы решите размонтировать и заменить на другую, примерно равную в ценовом отношении, можете не сомневаться, что это вызовет бурю протеста с требованием значительного снижения цены. Почему? Отступление от договора дало шанс партнеру оговаривать все условия, по которым было достигнуто соглашение, заново.

ПРИВОДИТЕ СВОИ ДОВОДЫ И УМЕЙТЕ ВЫСЛУШАТЬ ДОВОДЫ ПАРТНЕРА

Такой подход позволяет осознать обоим партнерам сопричастность к общему делу, для успешного разрешения которого каждая сторона должна быть готова пойти на компромиссы. Если вы делаете уступку, она должна быть особо подчеркнута и обозначена, чтобы партнер непременно осознал, что вы идете ему навстречу. Для этого вы должны привести причины, которые побудили вас эту уступку совершить. То же касается и противоположного варианта отказа в уступке. Постарайтесь, чтобы партнером также высказывалась точка зрения с обоснованием: это повышает степень доверия к вам.

ПРЕЖДЕ ЧЕМ СКАЗАТЬ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ "ДА", СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ

Общение с людьми, с психологическими установками которых вы не знакомы, требует определенных предосторожностей. Нередко напористость, решительность и энергичность собеседника вынуждает вас поступать в соответствии с вышеперечисленными качествами: на момент общения они как бы переходят в вас, вы заражаетесь ими. Это психологическое давление, избавиться от которого можно довольно-таки просто: достаточно либо прервать ненадолго разговор под благовидным предлогом (т.е. переключить собственное внимание, например, на телефонный разговор), либо, при невозможности первого варианта, переключить внимание собеседника. В качестве подобного тайм-аута можно предложить какой-нибудь анекдот или житейскую историю.
В заключение следует сказать следующее. Степень успешности переговоров зависит от вашей осознанной готовности к оперативному принятию решения и реального осознания выгоды. Именно чувство меры во всем: в определении ценовой границы, ниже которой выгодность сделки ставится под сомнение, в определении потенциально возможной выгоды от предстоящей сделки, в компромиссе с самим собой, - является залогом того, чтобы избежать ситуации, когда "Ничего не сказала рыбка, Лишь хвостом по воде плеснула и Ушла в глубокое море"...

"Столичная Недвижимость"